Abc анализ ассортимента продукции предприятия. ABC-анализ Как провести анализ эффективности клиентской базы

Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,

которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
Группа В – товары средней степени важности.
Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ анализ

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .

Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:

AX	BX	CX
AY	BY	CY
AZ	BZ	CZ

Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе

1) Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании , поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.

Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный.
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
2) Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
3) Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
4) Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. Поэтому по товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:
- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
- обеспечить по части товаров более частые поставки;
- выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;
- повысить периодичность контроля;
- поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
5) Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы
6) По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
7) По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
8) В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают

Является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках, иметь идеальные скрипты и опыт работы, но результата не будет, если они стучатся в двери не к вашим покупателям.

ABC анализ: тест на проверку целевой аудитории

Как выявить проблемы?

Чтобы узнать, есть ли у вас такая проблема, пробежите по нашему чек-листу:

Менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
Строите бизнес по опыту, полученному в другом виде бизнеса;
Нет процесса квалификации покупателей;
Нет определения целевого портрета клиента,
Нет ABC анализа.

Даже если вы согласны с одним из этих утверждений, постройте ABC анализ.

Зачем нужен ABC анализ?

ABC анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. ABC анализ позволяет понять:

Кто вам платит больше и чаще
Какой портрет вашего покупателя
Заходят ли в вашу воронку целевые покупатели
Куда направить основные усилия менеджеров
Как увеличить отгрузку новым покупателям

ABC анализ: алгоритм его проведения

Исследование покажет по оси ABC распределение покупателей по выручке, по оси XYZ – увидим их в разбивке по частотe совершаемых сделок. Вы увидите сразу, .

В результате ABC-исследования в группу А должны попасть 20% контрагентов c наибольшими объемами закупок, в В – 60% со средними закупками, в С – 20% с небольшими. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X тех, кто чаще всего обращается к вам, в Y – нерегулярно, в Z – совершают единичные покупки.

ABC анализ: строим портрет целевого клиента

О чем расскажут результаты ABC анализа?

После проведения ABC анализа смотрим на пересечение ABC и XYZ, выявляем самых интересных для компании покупателей.

1) Те, кто попал в группы А и В, обеспечивают основной объем выручки. Их должно быть как можно больше в компании.

2) АХ и ВХ обеспечивают значительный объем закупок при регулярном повторно обращении.

3) AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.

4) AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам непрогнозируемо.

5) Тех, кто в группе С, стоит пересмотреть и частично отказаться от них.

6) С участниками СХ и CY поработайте над увеличением среднего чека.

7) В CZ попадают самые неинтересные для вас покупатели. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.

ABC анализ: изменяем бизнес-процесс привлечения покупателей

Что делать дальше с ABC анализом?

Поднять большую часть покупателей в категорию, А

По итогам ABC анализа запланировать задачи для каждого из целевых контрагентов и измерить их мощность:

Внедрить процесс квалификации покупателей. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории (примеры критерием смотрите в статье ). Они помогут вам еще на входе определить, подходит ли потенциальный покупатель под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время. Добавьте этот этап в вашу .

Исходя из результатов ABC анализа, сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.

Проводить ABC анализ можно и по отдельным сегментам: по партнерским и розничным каналам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.

Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. ABC анализ по сегментам контрагентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас.

ABC анализ: изучаем товарный ассортимент

ABC анализ клиентов – всего лишь один из срезов для исследования текущей базы. Существует другой подход — ABC анализ запасов.

Традиционно значимость продукта идентифицируется по 2 параметрам – объем продаж и полученная прибыль. Опять же в качестве генеральной гипотезы принято правило Парето. Согласно нему 20% ассортиментных позиций обеспечивают 80% прибыли.

Огромное количество компаний в мире не раз проводили ABC анализ ассортимента. Выводы почти всегда сводятся к такому соотношению:

10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота;
15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;
75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.

Анализ ассортимента

Принимая все это во внимание, весь ассортимент можно разделить на группы по степени значимости:

группа А – самые значимые товары, которые составляют наиболее ценную и рабочую часть в ассортименте;
группа В – товары среднего уровня значимости;
группа С – наименее значимые товары. По сути, это «кандидаты на вылет». В данную группу иногда попадают новые продукты. Их значимость обычно требует дополнительного подтверждения в течение времени.

Важно понимать, что ранжирование продуктов по группам может происходить по разным критериям в зависимости от целей.

Цель 1: сокращение ассортимента. В этом случае товары анализируются с точки зрения объемов реализации и прибыльности.

Цель 2: исследование рентабельности. Товары распределяются в зависимости от уровня рентабельности и коэффициента оборачиваемости.

Цель 3: сокращение расходов на поддержание запасов. Тут анализируем ассортимент по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC анализ: смотрим на ассортимент

В бизнесах самой разной направленности эксперты отмечают эффективность такого инструмента, как ABC анализ ассортимента.

Пример для кафе. Тут ABC анализ нужен, чтобы оптимизировать меню. Чтобы сделать это, выясняется доля каждой позиции в прибыли и обороте. Для этого следует использовать определенный алгоритм исследования:

1. Формируется специальная таблица, в которую заносятся данные по себестоимости, отпускной цене и количеству продаж за месяц / полгода / год для каждого продукта.

2. Используя формулу, продукты распределяются в рейтинге по шкале от 1 до 100 в зависимости от их долеучастия в прибыли и обороте.

3. Позиции разносятся по группам A, B и С.

Если позиция по этой шкале находится в пределах от 1 до 50, то это категория A. Если ассортиментная группа попала в интервал от 50-80, то она заносится в B. Все, что оказывается под чертой – «80», представляет собой «нелеквид».

Товары, которые оказались в группе A и B являются значимыми и эффективными, так как приносят прибыль и составляют практически весь оборот кафе. Группа С должна подвергнуться «оздоровлению», либо исключению. В первом случае необходимо стимулировать спрос. Во втором, безнадежном случае (обычно, когда позиция оказывается в списке аутсайдеров не первый раз) от такого товара следует избавиться.

ABC анализ: дополняем его XYZ анализом

Кроме того, в качестве дополняющего инструмента и для получения более четкой картины используют XYZ анализ.

XYZ анализ — это инструмент, которые делит продукцию по уровню колебаний ее потребления и регулярности отгрузки.

Тут используется несколько более сложный метод, который подразумевает получение, так называемого, коэффициента вариации. Проще говоря — колебания расхода. Сам коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

В качестве параметров применяются:

объем (количество);
сумма;
сумма реализованной торговой наценки.

В результате мы получаем то же распределение товара, но уже по другим категориям – X, Y, и Z. Продукты в этих категориях характеризуются степенью стабильности их поведения.

Так в категорию Х попадают ассортиментные группы, чье отклонение варьируется в пределах от 5% до 15%. Продажи по этим позициям легко прогнозируемы и легко поддаются планированию, так как обладают стабильной величиной потребления.

В категории Y оказывается все, что получило коэффициент вариации от 15% до 50%. Продажи по таким позициям сложнее прогнозировать. И тут, скорее всего, речь идет о товарах с сезонным спросом.

Совмещаем результаты ABC- и XYZ-анализ

Совмещение обоих видов анализа (АВС и XYZ) обладает 3 важными преимуществами.

Вы сможете оптимизировать структуру управления товарными запасами, опираясь на максимально достоверные данные.
Вы знаете, долю какого продукта следует повысить в своей ассортиментной матрице.
Вы понимаете, как перераспределить персонал в зависимости от квалификации и опыта: кто должен заниматься одним продуктом, а кого стоит перебросить на другой.

ABC анализ: следим за миграцией

Важно помнить, что ABC анализ обеспечит вам «рентгеновский» снимок состояния текущей базы покупателей. Использовать этот инструмент следует регулярно и тогда вы увидите динамику перемещений контрагентов и продуктов из категории в категорию, так называемую, миграцию.

Если компания действует в B2B сегменте, то вы можете отслеживать миграцию по нескольким срезам.

Миграция в разрезе покупателей
Миграция в разрезе продуктов
Миграция в разрезе менеджеров
Изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC
Контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника

Если компания работает в B2C сегменте, то проводить мониторинг миграции следует по продукту. Изначально в качестве ориентира для идентификации категорий возьмите нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

Такое стратегическое и полезное во всех смыслах решение вызвало неудовольствие со стороны посредников. Они противились ему, так как считали, что их клиенты станут напрямую обращаться к держателю бренда.

Для того, чтобы понять, кто действительно является значимым заказчиком и можно ли будет обойтись без некоторых из них в дальнейшем, был проведен ABC анализ поставщиков – потребителей продукции импортера.

Как и предполагалось, выручка распределялась между двумя группами покупателей: производители световой техники — 60%, посредники — 40%. На первый взгляд, в такой ситуации отказаться от «бунтующих» перепродавцов было бы равносильно закрытию бизнеса. Стали анализировать, кто покупает чаще и больше.

А вот посредники оказались в категории AY. Это означало, что хоть они и закрывают неплохие объемы, но их стабильность оставляет желать лучшего.

Данная ситуация показалась экспертам Oy-li тревожной. И вот почему. Контрагенты-перепродавцы поставляют комплектующие тем же производителям. По логике вещей их объем закупок тоже должен был быть равномерным, чтобы закрывать регулярные нужды клиентов-производителей. Тем не менее, этого не происходило. Заказы поступали с непредсказуемой периодичностью. А иногда вообще от случая к случаю.

Решение

Чтобы понять, в чем дело, решили провести ABCXYZ-анализ ассортиментной матрицы. И вот тут выяснилась очень интересная подробность. Как показало исследование, посредники никогда не закупали строго ограниченный набор комплектующих, из которого производитель смог бы собрать конечный продукт. Напротив, они каждый раз делали «хаотичные» закупки: по совершенно разным позициям и нерегулярно. Напрашивался очевидный вывод: перепродавцы пользовались услугами иных поставщиков и просто дозаказавали то, чего им не хватало.

Также исследование продемонстрировало еще одну неприятную особенность работы с посредниками: компания-импортер имела практически нулевую прибыль от взаимодействия с ними. Посредники получали слишком высокие скидки от продавца.

Результат

С учетом всех выясненных обстоятельств клиенту Oy-li было рекомендовано продолжить работу в направлении собственного брендирования, не ориентируясь на мнение перепродавцов. Также был разработан комплекс мер, которые позволяли выйти на новые объемы с производителями.

Так как все решения были реализованы, у компании-импортера практически сразу увеличилась рентабельность на 15% и появились ресурсы для того, чтобы сфокусироваться работе с производителями.

Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.

Данный пример можно использовать для проведения:

АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
АВС-анализа запасов компании
АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
АВС-анализа клиентов или групп потребителей
АВС-анализа поставщиков
АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат

Теоретическая справка

Создайте список всех анализируемых ресурсов

Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.

Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.

Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли

Определите долю (вклад) каждой позиции

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент

Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы

Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».

Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке . Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются , относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка(возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе .

В бизнесе для мониторинга различных сфер применяется abc и xyz анализ . АВС метод используется чаще, так как позволяет разбивать список на небольшие группы в целях определения стратегия управления каждой. Повышение эффективности и результативности компании происходит, главным образом, за счет определения ключевых позиций, дающих наибольший результат. Указанный метод получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности.

Цели и области применения АВС анализа в менеджменте

Ключевой целью бизнеса выступает увеличение прибыли. Авс анализ применяется, когда необходимо минимизировать расходы и обеспечить получение прибыли при работе с большим наименованием позиций, которыми могут выступать

Ассортимент товара;
Поставщики;
Дистрибьютеры;
Клиенты.

Благодаря данной методики выделяются единицы, отдача от которых максимальна и с наименьшей отдачей.

Если мы говорим о товарном ассортименте, то проводится рассмотрение прибыли в целях определения наиболее продающихся товаров. Это проводится для концентрации внимания на прибыльных позициях и исключения продуктов, не приносящих ожидаемого эффекта.

Анализируя поставщиков, необходимо оценить объем поставок и выявить основных контрагентов для проведения мероприятий по повышению их лояльности, формирования для них специальных предложений.

Проводя ранжирование дистрибьютеров по сумме задолженности, Вы выделяете менее ответственных партнеров и работаете над снижением уровня долга.

Клиентов следует разделять по объему заказов для формирования списка основных. Ключевые клиенты проявляют максимальную лояльность к бренду и готовы рекомендовать его своим знакомым. Именно поэтому знание ключевых клиентов, проведение с ними встреч, получение от них обратной связи, формирование специальных программ является залогом успеха любого бизнеса.

Главной целью авс анализа клиентской базы, товарного ассортимента и других позиция является классификация их по степени важности для разработки стратегии работы с каждой из категорий.

Таким образом, он позволяет выделить позиции с наибольшим весом, проводить оценку объединений, а не полного списка, разрабатывать стратегии для них.

Как сделать abc анализ?

В основе данной методики лежит принцип Парето, утверждающий, что 80% результата дают лишь 20% объектов, остальные же 80% дают лишь 20% результата. Для определения наименований, генерирующих 80% результата и создан авс анализ .

В названии присутствует аббревиатура, обозначающая группы.

А – максимально ценные единицы, от которых идет основная отдача – 80%. Рассматривая ассортимент сюда войдут лидеры продаж. Ключевые клиенты, поставщики и дистрибьютеры также окажутся здесь.

В – позиции, имеющие среднюю степень важности. Товары, которые продаются, но не являются лидерами рынка, клиенты, периодически совершающие заказы, но на небольшую сумму и т.д. Такое объединение дает до 15% результата.

С – наименее важные предметы, которые генерируют только 5% результата. По отношению к подобным товарам стоит задуматься о необходимости их производства, если мы говорим о продажах. Они менее востребованы и лишь забирают дорогостоящие ресурсы.

При необходимости выделяются большее количество групп. На практике выделение большего количества встречается при проведении группировки не по одному параметру, а по нескольким, например прибыль и объем продаж. Тогда формируется уже большее количество категорий АА, АВ, ВА и т.д.

Если у Вас есть список, то около 20% этого списка войдут в категорию А, не более 30% в Б, оставшаяся часть – 50% скорее всего будет отнесена к С.

Ниже представлен алгоритм применения методики

Определение цели процесса, ожидаемого результата, необходимости его проведения;
Выбор объекта исследования, которым может выступать товары, поставщики, клиенты или дистрибьютеры;
Выбор параметра, в соответствии с которым будет проходить ранжирование, как было указано выше, их может быть несколько, но не стоит брать более трех, чтобы не усложнять процесс;
Провести ранжирование списка в соответствии со значением выбранного параметра от большего к меньшему;
Суммировать общее значение параметра по списку;
Рассчитать долю каждого наименования в общей сумме;
Определить долю для каждой единицы нарастающим итогом, где последний в списке будет иметь 100%;
Значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% выступает нижней границей группы А, к 95% — группа В, все, что расположено ниже войдет в группу С;
Подсчитать количество позиций в списке;
Определить общее количество единиц в каждом объединении;
Рассчитать их долю в каждой категории в общем объеме;
Сравнить полученные значения с нормативными.

Результатом проведения должны быть не только сформированные списки, но и план действий по работе с каждой организацией.

Abc анализ можно проводить как в ручную, так и с помощью инструментов excel .

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

Abc анализ пример

Проведем abc анализ ассортимента магазина мягкой мебели. В данном магазине представлен ограниченный ассортимент товаров: диваны, кресла, подушки, пледы и покрывала, офисные стулья, стулья для дома.

Можно заказать детальный бизнес-план подобного магазина под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

За последний месяц в магазине упала выручка, руководитель решил, что дело в ассортименте и решил следовать описанной методике.

В качестве параметра для анализа выбираем объем продаж по итогам предыдущего месяца. Напротив каждого наименования указываем количество проданных штук, ранжируем от максимального значения к минимальному, определяем долю продаж каждого товара в общем объеме и долю нарастающим итогом.

Диваны – 30 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 40%)
Кресла – 29 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 80%)
Стулья для дома – 11 шт. (доля отдельно 15%, нарастающим итогом – 95%)
Подушки – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 97%)
Пледы и покрывала – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 99%)
Офисные стулья – 1 шт. (доля отдельно 1%, нарастающим итогом – 100%)

Находим значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% это и есть граница категории А. Граница В на третей позиции, так как достигается значение 95%, остальные позиции входят в класс С.

А – диваны и кресла – 80% результата дают 20% наименований.

В – стулья для дома — 15% результата дает 30% ассортимента.

С – подушки, пледы и покрывала, офисные стулья – 5% результата дает 50% ассортимента.

Полученные результаты соответствуют нормативным.

Таким образом, можно сделать вывод, что руководству необходимо сконцентрироваться на разнообразии и качестве ключевой позиции – диванов и кресел и часть торговых площадей товаров класса С отдать для их реализации. Что касается офисных стульев, то нет необходимости реализовывать данный ассортимент при отсутствии спроса.

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.